做最好的自己 | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势

除了不懈努力，更要不断创新

做最好的自己

本文是『行家·说』系列第9篇，喜欢的点个赞再走吧！

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久前，一篇《一场史无前例的白领破产潮正在来袭》的文章在朋友圈流行。（回复【白领破产】查看原文）

文章满满的危机感，瞄向了相对拥有文化和职业优势的白领群体，并且用了破产二字来形容白领危机，确实让很多白领添了些许忧虑。

也许证券业算得上是白领，那我们今天就不妨从这场白领危机聊起。

1

白领遭遇冲击

人们往往以为科技进步首先淘汰的是蓝领，特别是人工智能时代，大量简单重复劳动者被机器人替代，也就是说我们可能不需要那么多的工人或者服务人员了。

但是看完那篇文章，我们惊讶的发现，遭遇冲击的远远不止蓝领。随着互联网的冲击，公司不再是社会的基本组成单位，大量个体被解放，个人成了社会的基本组成单元。

“大量的设计师、咨询师、律师、会计、美甲师、保姆、司机等等，都开始脱离企业去发展，过去受限于市场规模不能成立的特色小生意，现在可以利用互联网找到客户；过去受限于信息障碍不能满足的个性化需求，也能利用互联网找到生产者。

毫无疑问，随着人工智能、大数据、云计算、定制化水平越来越高，这种趋势演绎也会越来越快。

个体崛起、组织下沉，是当下最具影响力的大变革，它不仅会让很多公司消失，而且将深刻改变整个社会的组织架构。

于是，社会从金子塔形状变成了网状，与之相伴随是“人”的升级。

过去：我不需要知道自己谁，我只要按照组织命令去做事。现在：我是谁并不重要，重要的是我能发挥多大作用。未来：我究竟是谁？我能为世界创造什么？”

以上我摘抄了部分内容，我们确实要为作者的思考叫好，虽然作者的文章观点不见得完全赞同，但是关于白领需要变革的判断，一定是不会错的。

2

唯一能做的是拥抱互联网

确实如作者所言，互联网让传统企业面临转型过程中遭遇撕裂一般的剧痛，用户习惯的改变成为一件不可逆的事情。

我们无法指望习惯淘宝买衣服、买鞋、买小百货乃至买家具、电器甚至是装修材料的客户再回到实体店，即便去了，客户也习惯拿出手机来比较价格和送货的便利。

随着新零售时代的到来，传统线下网点的价值被重新评估和认识，但是这种新的评估更多的是用来强化线上销售的功能，而非让客户重新回到线下。

举个最近遇到的一个例子：

有个朋友买车，需要装个踏板，实体店报价12800，淘宝一搜厂家直接供应只需1280。显然选择淘宝下单是件极其划算的事情，但是问题随之而来——谁来负责安装呢？

卖家说这事好解决，收到货后会安排离你到最近的实体店去安装。原来那么多线下汽车装饰店，已经发展成为卖家的线下体验改善店。这或许是新零售的典型案例。

如今，所有企业唯一能做的就是拥抱互联网。

那么，白领们唯一能做的也是拥抱互联网。

3

客户需要7*24小时服务

为了满足客户越来越强烈的个性化、定制化需求，同质化竞争带来的传统佣金率的不断下滑，经纪业务利润率趋于零无可避免。

过去我们还把希望寄托在金融脱媒、金融创新带来巨大的盈利空间，其实本质上也是一种套利行为。但是随着资管新规的逐渐实施，这一切也变得越来越难。

大趋势来看，券商还是需要回归到零售客户的需求上来，通过差异化服务来获取客户信任，赚取利润。

随着我们的尝试推进，部分有想法的投资顾问找到了他们的主战场。

从投顾组合的一炮打响，我们发现客户的需求切切实实在那里，客户普遍愿意为差异化服务支付额外的费用。我们完全有理由相信，只要我们7*24小时在那里，我们的专业服务在那里，就有巨大的客户需求和市场。

有的朋友可能会质疑，为了几块几百块的小生意，是不是值得我们去投入精力呢？

也有另一种想法，我们盯住那些高端客户的融资需求、私募购买需求才是高额利润的来源，没有互联网是不是照样可以实现服务呢？

针对经纪业务线上线下相结合的模式研究，一个专注互联网+财富管理的第三方理财机构的尽调，得到了这样的结论：

针对高端客户的专业服务，线下一对一交流很重要。但是毕竟客户的时间和需求都是碎片化的，同样需要7*24小时随时随地的服务，因此同样需要互联网+。

投顾微店的方式一样适合财富管理。

4

个性化业务的黄金时代

如果你仔细分析证券行业，你会发现，无论是过去、现在还是将来，证券经纪业务是最为重要的业务，没有之一。

即便是金融高度发达的欧美也不例外，高盛靠的是机构经纪业务、嘉信依托的是零售客户的理财服务、亿创或者盈透更是互联网证券经纪的典型代表。

但是，一直以来证券经纪从业人员多少有些自卑，仿佛投行、资管才代表券商的未来，年轻人往往更愿意去从事研究员之类的工作。这在一定程度上，确实是证券经纪本身发展的问题。

过去20年，我们以提供标准化通道服务为主要方向，努力将服务标准化，客观上加剧了同质化竞争，比如网点布局的雷同、营销人员的统一话术，甚至会学保险公司唱歌喊口号。

过去的确是标准化做的越早越好，营销效率越高，越容易获取客户资源，但那是一个信息不对称大量存在的时代。如今，信息不对称机会越来越少，互联网加剧了同质化竞争，个性化发展的黄金时代已经到来。

那是一个最好的时代，每个人都能各尽其才，各司其职，你的才华和创造力再也不能被琐碎的生活摧残。

不管你是想劈柴喂马、面朝大海，还是想周游列国、世外桃源，不管你是想以悠悠岁月立一技之长，还是想宠辱不惊看尽人间花开花落，都可以凭借兴趣和才华过上你向往的生活。

5

投顾微店有望成为主战场

过去投行、研究员、基金经理等等可以更高大上，是因为他们早早的在个人品牌打造上走在行业前面。众所周知，明星保荐人、明星研究员、明星基金经理的存在，百万、千万的薪酬比比皆是，原因是这些人可以提供给客户差异化、定制化的服务。

但是互联网冲击面前，对证券经纪业务而言，是不是一种新的机会呢？我们也有了树立品牌的机会。

投顾微店是不是这样的一个机会所在呢？

你若不能创造价值，就没有存在价值。

思考完这些问题，我们应该倍感责任之重大。

如果投顾微店有望成为员工的主战场，那我们更要加快建设好这一平台。

过去，我们主要是依靠营销团队的建设，营销人员和线下渠道是最为重要的客户接触点。

如今，移动互联网已经成为最为重要的客户接触点，券商总部第一次有了全面接触客户的机会。可以说，证券经纪业务发展的重心首次回到了总部。

拥有强大营业部的国信证券如今也已明显的衰落，今年2月份的交易市场份额首次向下突破了3%；曾经的宇宙证券更是跌出了前五；而充满朝气的互联网券商平安（网点数量不足40家）和东财持续高歌猛进；传统大券商中，最早提出拥抱互联网、立志O2O的广发证券则稳稳的占到第三的位置。

短期的数据也许说明不了什么问题，但是大家心里都明白，时代不同了，经纪业务格局确实也该变变了。

6

互联网券商下半场的三大机遇

过去三年的行业实践早已打碎了维持高佣金率的幻想。同质化竞争的通道佣金没有最低，只有更低。

如果我们失去了互联网券商上半场的机遇，我们不能再错失下半场的重大机会了。

那么我们今天再捋一捋这些机遇。

一是O2O的发展机遇。

新零售模式已经逐渐深入人心，线下价值重新被发现。

我们不要以为马云收购银泰是为了做大线下业务，恰恰相反，收购线下网点更是为了做大线上销售业务，也就是马云的新零售是为了让电商变得更为强大，以新零售面目出现，而非传统电商，更是电商的一次自我革命、自我提升。

所以，传统以线下为主的零售商绝无等待的理由，积极拥抱互联网、践行互联网战略是唯一的不二法则。

但是，不可否认，线下短板制约了电商的发展，只有O2O结合模式才是最佳未来。

在这样的机遇里，线下的投资顾问、理财分析师、销售经理等等，第一次有了个性化发展的机会。你可以随意选择你的工作时间、工作地点，甚至可以自由的选择你的服务主项，每一个员工都可以凭借兴趣和才华过上你向往的生活。

二是人工智能的发展机遇。

和区块链技术不同，没有人怀疑人工智能作为新技术的重要价值。几乎所有的互联网巨头或者传统企业巨头都投入巨资研发人工智能产品，通过生物识别、大数据、机器学习等等人工智能技术提升服务效率、降低服务成本。

没有悬念的是，未来几乎所有低效的岗位会被人工智能替代。就证券经纪而言，柜台业务、基础服务、基础营销等等逐渐提升自动化或者智能化水平，从而释放大量人力。

三是股市去散户化的机遇。

2017年或是A股去散户化的分水岭。

以美国为例，三大交易所个体散户日均交易量仅占总体交易量的11%，超过1万股的大单中的90%是在机构和机构投资者之间进行的。

去散户化应该是散户与机构投资者双赢的局面，是散户主动自愿投资基金、信任“专家理财”的过程。

虽然基于A股市场的特殊性，散户交易比例下降将是一个漫长的过程。但是毫无悬念的是，散户占据90%的交易市场份额将绝对是个历史顶部（不是指数是交易比例），N年后回望，会发现这真是一个“神一样存在的”的事情。

去散户化，并不意味着个人投资者真正退出市场，而是以另一种形势进入。换而言之，资本市场必将迎来更为庞大的投资群体，基金管理行业面临极其广阔的发展机遇。

而作为理财服务的主要中介机构，证券公司理应把握这一机遇，积极践行第三方理财顾问的公正理念，为客户提供专业理财服务。

这其中，智能投顾和人机结合的投顾模式尤为重要，眼下正是积极布局的好时机。

7

结语：做一个最好的自己

生活从不眷顾因循守旧、满足现状者，而将更多机遇留给勇于和敢于、善于改革创新的人们。

在新时代，唯有改革者进，唯创新者强，唯改革创新者强！

新时代，我们需要思考的是：如何在这个最好的时代里，做一个最好的自己！

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